Las llamadas telefónicas son una herramienta poderosa cuando se trata de cerrar ventas. Utilizarlas eficientemente es una habilidad que debes de tener para posicionar tu marca. 

Ya sea que estés iniciando contacto con un nuevo cliente potencial, haciendo una llamada en frío o haciendo un seguimiento de un cliente, saber cómo hacer llamadas de ventas de manera efectiva puede ser una parte integral de tu éxito.



Las ventas telefónicas tienen una ventaja sobre otras interacciones en el sentido de que ocurren en tiempo real, a diferencia de la mensajería online, y dependen menos de una conexión a Internet estable que el video. 

Más importante aún, el 57 % de los compradores de alto nivel y el 47% de los gerentes prefieren ser contactados por teléfono según RAIN Group.

Si sabes cómo aprovechar al máximo tus llamadas y los seguimientos, deberías poder calificar más clientes potenciales y dedicar menos tiempo a buscar nuevos prospectos.

Tips para cerrar ventas de manera exitosa

1. Llama en el momento indicado

Según un estudio realizado por CallHippo, el momento óptimo para una llamada en frío es entre las 4 y las 5 p.m., un miércoles o jueves. Si bien es posible que no puedas concentrar todas tus llamadas en dos horas a la semana, debes aprovechar esos tiempos siempre que sea posible para lograr llamadas de venta exitosas.

Es menos probable que los clientes vean tu llamada como una interrupción una vez que están en modo de relajación al final de la jornada laboral. Además, a mitad de semana, no solo tuvieron la oportunidad de ponerse al día con su lista de tareas pendientes, sino que aún no están listos para comenzar a pensar en el fin de semana.

Si bien, puede tomar varias llamadas para comunicarte con un cliente potencial. La investigación de Rain Sales Training sugiere que el 71% de los compradores quieren saber de los vendedores en la primera parte del proceso de compra porque es cuando están buscando nuevas formas de obtener resultados.

2. Establece un objetivo de llamadas

Asegúrate de averiguar exactamente lo que quieres lograr con tu llamada antes de saltar al teléfono.

Por ejemplo, tu objetivo puede ser:

• Comprende mejor el flujo de compra de tu prospecto
• Averigua quién está involucrado en tus decisiones de compra
• Programa una cita para una conversación de seguimiento

Planificar un conjunto específico de preguntas ayudará a que la conversación avance hacia tu objetivo.

El experto en capacitación en ventas Phil Gerbyshak recomienda este procedimiento de cinco pasos y una duración de 90 segundos:

1. Descubre el nombre de tu cliente potencial (y cómo pronunciarlo).
2. Conoce su cargo de trabajo y función.
3. Comprende lo que hace su empresa.
4. Prepara tres declaraciones clave además de tus preguntas: una introducción que llame la atención, una o dos declaraciones para lidiar con los rechazos y un mensaje de cierre memorable. 
5. Practica tu llamada hasta que suene natural

3. Investiga a los competidores de tu cliente potencial

Parte de la planificación de tu llamada de ventas debe incluir la identificación de los mayores competidores de tu cliente potencial y la determinación de su:

• Propuesta única de venta
• Estrategia de mercadeo
• Imagen de marca

Estarás en una mejor posición para adaptar tus soluciones a las necesidades de tus clientes si comprendes a qué se enfrentan.

Al auditar a los competidores de tu cliente potencial, puedes detectar una oportunidad para ayudarle. Por ejemplo, si tu solución puede ayudarlos a dirigirse a una ubicación geográfica específica, podrías decir: “Uno de tus competidores más cercanos está descuidando un grupo demográfico clave. ¿Qué pasa si nos enfocamos en llenar el vacío?

“Descubrí que cuando hablas sabiamente sobre los competidores de un líder, sienten que entendemos no solo su negocio, sino también su industria”, dice Mehrguth. “Esa comodidad se presta a mejores conversaciones y más acuerdos cerrados”.

4. Prepárate para las notas de voz

Existen clientes que piden un resumen de la propuesta en una nota de voz para escucharla en otro momento o hacérsela llegar a uno de sus líderes. Aunque el escenario ideal es la llamada en vivo, aquí hay algunos consejos para tener en cuenta en caso de tomar esta opción:

• Resalta inmediatamente el motivo de tu mensaje.
• Usa el humor, el entusiasmo o los hallazgos clave sobre la empresa del cliente para ayudarte a sobresalir.
• Mantén tu mensaje de voz por debajo de los 60 segundos. 
• No brindes todos los detalles y gana su interés para agendar una llamada.



Puede tomar de 3 a 12 intentos comunicarse con un tomador de decisiones por teléfono, por lo que armarse con un conjunto personalizado de mensajes y preguntas clave puede aumentar la posibilidad de que te devuelvan la llamada.

5. Haz que tu presentación cuente

Es posible que no tengas mucho tiempo para causar una buena primera impresión. Por lo tanto, usa estos consejos de ventas telefónicas para conectar rápidamente con tu cliente potencial durante la presentación de tu llamada de ventas.

• Siempre dirígete a su prospecto por su nombre.
• Pasa inmediatamente al motivo de tu llamada, enfatizando "qué hay para ellos".
• Haz un seguimiento con un par de preguntas fáciles de responder para que el cliente hable (tu investigación inicial será útil aquí)
• Recuerda concentrarse predominantemente en tu prospecto, no en tu producto.

En su artículo sobre Introducciones de Llamadas de Ventas, la asesora de ventas Lauren Bailey dice: "He escuchado a la gente hablar de su biografía completa y una breve historia de la empresa, antes de tomar un respiro. Cinco segundos es el objetivo. Y el objetivo es hacer que ellos hablen, no al revés”.

6. Usa un guión para una mejor gestión del tiempo

Muchos profesionales confían en los pitch prescritos para aumentar la eficiencia de su tiempo y mantener un mejor control direccional sobre sus conversaciones de ventas. En resumen, te ayudará a:

• Preséntate con confianza y profesionalidad.
• Planificar puntos clave para hablar y escuchar con anticipación.
• Sentirte menos ansioso por las llamadas en frío.

Elegir un guión que se pueda adaptar a tus necesidades y situaciones específicas mejorará el éxito de tus llamadas de venta. Por ejemplo, la directora ejecutiva de JPM Partners, Jessica Magoch, utiliza un enfoque de "elige tu propia aventura".

7. Practica la desensibilización

Las llamadas en frío pueden ser intimidantes, incluso para los profesionales de ventas experimentados. Pero puedes practicar desensibilizarte al rechazo recordando que:

• La mayoría de las llamadas en frío no terminarán en una venta,
• Perderás cada venta que no inicies,
• Es posible que no pueda controlar los resultados de las ventas, pero puede tomar el control de sus acciones.



El gurú de las ventas Brian Tracy sugiere superar el miedo a las llamadas en frío haciendo 10 o 20 llamadas de ventas al día durante un período de una o dos semanas, sin preocuparse por los resultados.

Preocuparse menos por los resultados lo ayuda a mantener la calma y la confianza como profesional de ventas.

Dice Tracy: “Si haces 100 llamadas lo más rápido que puedas sin preocuparte de si las personas están interesadas o no, en realidad comenzarás a descubrir buenos prospectos potenciales. Comenzará a hacer citas. De hecho, comenzarás a hacer ventas”.

Consejos para llamadas de seguimiento exitosas

8. Tómate el tiempo para hacer un seguimiento

Algunos profesionales de ventas y marketing quedan tan atrapados en tareas administrativas que dejan de priorizar las llamadas de seguimiento. El seguimiento no es solo la mejor manera de asegurar un trato, sino que también genera confianza en el cliente que puede generar ventas adicionales o valiosos testimonios y referencias.

Programar tiempo para llamadas de seguimiento en tu agenda diaria hará que sea más probable que sucedan.

Las estadísticas de ventas de los expertos no solo sugieren que al 47% de los compradores les gustaría que un representante proporcione una comunicación personalizada, sino que el 82% acepta reuniones con prospectores de ventas que se acercan de manera proactiva.

Por lo tanto, ya sea que estés haciendo un seguimiento de una llamada en frío, un correo electrónico, una reunión, una demo o un proceso de ventas en curso, cuanto más tiempo pases en contacto con clientes potenciales, prospectos y clientes, más ingresos puedes esperar a cambio.

9. Apunta a una relación auténtica

La construcción de una relación auténtica con un cliente potencial puede comenzar durante tu llamada telefónica inicial, pero continúa hasta bien entrado el proceso de seguimiento. Trata de desarrollar una conexión positiva y sincera al:

• Ser uno mismo o auténtico (amistoso es generalmente mejor que formal).
• Encontrar puntos en común (buscar antecedentes o intereses compartidos, por ejemplo).
• Conversar con empatía (interesarse genuinamente lo ayudará a diseñar la mejor solución para su prospecto).
• Cuanto mejor conozcas a tus contactos de ventas y más empático, mayores serán tus posibilidades de vender.

Cuanto más fuerte sea tu conexión con alguien, más cómodos estarán compartiendo tu proceso de pensamiento. Comprender lo que los compradores potenciales quieren, necesitan o con lo que están luchando es la clave para cerrar más tratos.

En tu reseña del libro de Art Sobczak Smart Calling: Eliminate the Fear, Failure, and Rejection from Cold Calling, Bob Silvy (vicepresidente de marketing corporativo, American City Business Journals) señaló: “Solo tienes una oportunidad de causar la impresión correcta en ventas. Si un cliente potencial recibe cien llamadas a la semana, querrás ser el que recuerde y le compre”.

10. Escucha la información clave

Escuchar activamente dando retroalimentación para demostrar que has escuchado y entendido lo que se ha dicho es uno de los consejos de ventas telefónicas que todo profesional de ventas o marketing debe considerar.

Cuando escuchas de manera efectiva durante una llamada de seguimiento de ventas, es más probable:

• Establecer confianza
• Animar a tu prospecto a platicar sobre sus problemas.
• Conocer qué quiere tu cliente y cómo puedes ayudarlo

Para pasar de presionar a un comprador con tu pitch de ventas a convencerlo en función de sus necesidades, intenta hacer preguntas de "cómo" y "por qué" y escucha atentamente las respuestas.

Según el informe de LinkedIn, no solo el 42% de los compradores valoran mucho la escucha activa, sino que el 56% está totalmente de acuerdo en que es más probable que consideren una marca cuando un representante de ventas "demuestra una comprensión clara de nuestras necesidades comerciales".

Consejos de ventas telefónicas para cerrar el trato

11. Combina el trabajo de descubrimiento con llamadas de demostración

Comprender qué son las llamadas de descubrimiento y demostración, y cómo funcionan juntas, te ayudará a cerrar más tratos .

Una llamada de descubrimiento de ventas es una misión de investigación para aprender todo lo que pueda sobre los objetivos, desafíos, expectativas y decisiones de compra de su cliente potencial.

Una llamada de demostración de ventas es una presentación de ventas que se realiza por teléfono (a menudo por video llamada, compartiendo la cámara y pantalla) para demostrar las características de tu producto o servicio y el valor a ofrecer.

Idealmente, un descubrimiento exitoso conducirá a una demostración, mientras que una demostración bien diseñada debería ayudarte  a cerrar tu venta.

En las ventas telefónicas, las llamadas de descubrimiento y de demostración a menudo funcionan de la mano. Tu demostración de ventas tendrá más éxito, por ejemplo, si primero utilizas el trabajo de descubrimiento para:

• Desarrollar una comprensión clara de las necesidades de tu prospecto.
• Crear una presentación que satisfaga directamente esos requisitos.
• Impulsar tus objetivos de demostración en consecuencia.

Dice el entrenador de ventas y autor Mark Hunter: “Puedes refinar sus necesidades y puedes agregar nuevas, pero el marco de sus necesidades debe haber sido descubierto antes de llegar a la demostración”.

12. Aprende a superar las objeciones

Las objeciones de ventas comunes van desde la falta de presupuesto o necesidad, hasta la falta de confianza en tu empresa.

Hacer la gestión debida en términos de descubrimiento de clientes y trabajo de seguimiento te ayudará a evitar preocupaciones como estas en su mayor parte. Sin embargo, algunos prospectos comenzarán a dudar de su decisión de compra.

En lugar de darte por vencido, intenta reformular la perspectiva de tu cliente explorando y trabajando juntos en sus objeciones.

Cuando mantienes la calma e intenta superar las objeciones de ventas, le aseguras a tu prospecto que entiendes y proteges sus intereses . Al adoptar una mentalidad de socio o asesor más que de vendedor, te resultará más fácil trabajar en equipo con el potencial cliente e intercambiar ideas sobre formas de resolver sus inquietudes.

Sin embargo, la solución de ventas no será adecuada para todos. A veces, las objeciones de los clientes son una señal de que necesitas calificar mejor a los clientes potenciales en tu embudo de ventas .

Las habilidades telefónicas para lograr llamadas de venta exitosas tienen un valor real, ya sea que estés vendiendo o si está buscando mejorar la capacitación de tu contact center o equipo de ventas.

Cada comprador quiere ser escuchado. Cuando escuchas la información clave y la utilices para dirigir las conversaciones telefónicas hacia los objetivos o desafíos de tu cliente potencial, te resultará más fácil ofrecer una solución de ventas convincente.