Los roles de ventas generalmente se designan como hunter o farmer según el enfoque del vendedor. Aquí te contamos sus diferencias y es posible trabajar en conjunto. 

En el mundo de las ventas, los vendedores bajo la filosofía “cazadora” o hunter trabajan en la captura de nuevas cuentas y clientes, mientras que los “agricultor” o Farmer "cultivan" la base de las cuentas existentes para incrementarlas o complementarlas (upselling y crosselling). 

Sin embargo, algunos puestos de ventas tienen ambas responsabilidades dentro de sus funciones. Cuando tienes tales puestos de ventas en tu organización, se vuelve muy importante evaluar cómo se comportan los diferentes vendedores dentro de dichos roles. 

Este análisis de Hunter-Farmer te ayuda a comprender la naturaleza de los diferentes segmentos de vendedores en dichos roles y obtener información sobre las características de tu proceso de ventas. 

Esto ayuda a categorizar cada venta y mide si el representante se está comportando como un “cazador” o un “agricultor”. 

Distribución de ofertas

Con una fórmula aritmética sencilla podemos identificar si los representantes están vendiendo a clientes existentes o a clientes nuevos al mostrar un porcentaje de ofertas de clientes existentes frente a clientes nuevos para cada producto. 



Estos porcentajes nos ayudan a establecer metas basadas en preguntas cómo: ¿Cuál es el porcentaje correcto de ofertas comerciales que deben provenir de clientes nuevos o recurrentes? 

Distribución de ingresos

La distribución de ingresos entre Hunter y Farmer es también muy importante ya que muestra la distribución de ingresos compartidos mientras se vende a clientes existentes frente a nuevos clientes. 

Este indicador tiene un segundo impacto en la distribución del “profit” o ganancias, pues es muy conocido que en cualquier industria es de 5 a 10 veces más costoso adquirir un nuevo cliente que mantener uno ya ganado.

Estrategia integradora

Las estrategias integradoras tienen una directa relación dentro de los marcos de trabajo ágiles, ya que permiten acciones integradoras entre equipos e incluso áreas, con el fin de obtener rápidos resultados y un extenso margen para realizar cambios, incluso según la temporalidad.



Esto significa que el área estratégica de tu empresa podrá definir incluso cuando generar nuevos acuerdos entre los clientes actuales , y cuando es la temporada idónea para impulsar la adquisición de tratos con nuevos clientes.

La integración de ventas es un proceso que permite que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos para generar conciencia sobre una marca o producto para un público objetivo y luego convertir a esas personas en clientes finales o recurrentes. 

Los equipos de ventas y marketing trabajan en los extremos opuestos del viaje de una persona u organización. Lograr que tus equipos de ventas y marketing se comuniquen y compartan información entre sí puede ayudar a que este proceso funcione sin problemas. 

A su vez, puede tener beneficios adicionales, como una mejor generación de clientes potenciales y mayores ingresos.

Por lo general, los departamentos de marketing pueden trabajar de forma independiente para generar clientes potenciales, y luego un equipo de ventas trabajar de forma independiente para cerrar tratos y crear contratos nuevos mientras generan upsellings con clientes recurrentes. 

En un entorno integrado, los miembros de ambos departamentos pueden participar en todas las fases del viaje de un cliente a través del embudo de ventas.

Analizar el comportamiento y desempeño de Hunters y Farmers dentro de tu equipo de ventas pueden ayudar a identificar información clave sobre el comportamiento de venta de los representantes dentro de cada producto o si existen algunos problemas estructurales que reducen el rendimiento de ventas en ciertos segmentos. 

Profundizar en la división ver cómo se comportan los mercados y segmentos individuales puede revelar las características del proceso de ventas en esos segmentos y optimizar la adquisición de nuevos clientes . 

Dicho análisis puede ayudarte a corregir el curso de los problemas estructurales, nivelar el campo de juego para los representantes de ventas en todos los segmentos y también analizar cómo tus empleados de mejor desempeño generan las ventas que los ayudan a obtener un mayor desempeño.