Este artículo presenta las diferencias importantes entre cada tipo de negociación y brinda consejos útiles para tu estrategia de ventas.

La negociación es parte de nuestra vida cotidiana y de nuestra historia como humanidad⁠, desde pedir un aumento de salario hasta cerrar un trato que consolide una nueva organización. 



A muchas personas no les gusta negociar y ven el proceso como una molestia . Podríamos pensar que es posible evitar un proceso de negociación e incluso podemos postergarlo. Sin embargo, aunque quisiéramos omitir esta etapa, las circunstancias nos empujan a negociar de todos modos, sin darnos cuenta. Por lo tanto, podemos dejar el miedo atrás y aprender a negociar bien. 

Fundamentos de la negociación distributiva

El término distributivo significa dar o dispersar valor . Según la naturaleza del negocio, hay una cantidad limitada y variable del valor que distribuye o divide entre los negociantes. 

En el mundo de las negociaciones, dos equipos inician discusiones con el objetivo de reclamar el mayor valor posible. El vendedor quiere buscar el mejor precio que pueda obtener. El comprador quiere pagar el precio más bajo para lograr la mejor oferta. 

Una negociación distributiva generalmente implica iniciar conversaciones sin una relación preexistente. También es poco probable que se desarrolle una relación a largo plazo. Los ejemplos cotidianos incluyen comprar o vender un automóvil o una casa. La compra de productos o servicios es un ejemplo de negocio simple. Aquí, a menudo se emplea la negociación distributiva.

Digamos que estamos tratando con alguien desconocido para nosotros, y es una situación única. Excepto por el trato en sí, no hay ningún beneficio real en invertir en la relación. Por lo tanto, generalmente estamos menos preocupados por cómo nos percibe la otra persona.

Cuando tratamos con desconocidos, nos preocupa menos cómo la otra persona podría ver nuestra reputación. Nuestros intereses y los intereses de la otra parte suelen ser ambiciosos. ¿Alguna vez has peleado por la última rebanada de pizza?

Cuanto menos sepa el otro negociador sobre nuestros intereses, mejor será nuestra posición. Esto puede incluir por qué queremos realizar la compra, nuestras preferencias o el punto en el que realizaríamos el trato. Expresar necesidad revela una debilidad que podría ser aprovechada por la otra parte.



Lo contrario es igualmente cierto: intenta obtener la mayor cantidad de información posible del otro lado . Cualquier información adicional descubierta es un apalancamiento potencial para negociar un mejor trato.

La única información que debemos revelar es el hecho de que tenemos opciones. Esto incluye a otros vendedores a los que podemos comprar a un precio competitivo. 

Cualquiera que sea la primera oferta, generalmente actuará como un ancla de negociación. Este es el punto sobre el que probablemente girará el resto de la negociación. La magia está en tratar de hacer la primera oferta para asegurarte de que las discusiones permanezcan a tu favor.

Fundamentos de la negociación integradora

Las negociaciones integradoras necesitan un tipo más desarrollado de habilidades de negociación comercial. La palabra integrador significa unir varias partes en un todo. 



Por lo general, la negociación integradora implica un mayor grado de confianza y la formación de una relación. Ambos equipos quieren irse sintiendo que han logrado algo que tiene valor. Idealmente, esto significa que cada equipo logra lo que quiere.

En el mundo práctico de los negocios, los resultados a menudo se inclinan a favor de un lado sobre el otro. Esto se debe a que es poco probable que ambas partes lleguen a la mesa con la misma propuesta cuando comiencen las conversaciones.

No obstante, hay muchas ventajas cuando ambos equipos adoptan un enfoque cooperativo. La solución hábil de problemas mutuos generalmente implica alguna forma de hacer concesiones de valor por valor. Esto suele ir en conjunción con la resolución creativa de problemas.

Este tipo de resultado de negociación de beneficio mutuo a menudo se describe como el escenario de ganar-ganar.

Las negociaciones integradoras por lo general involucran muchos temas que están en discusión. Cada lado quiere obtener algo de valor mientras intercambia algo de menor valor. En cambio, las negociaciones distributivas generalmente giran en torno al precio o a un solo tema.

Para comprender la situación del otro, ambas partes deben compartir la mayor cantidad de información posible. Esto ayuda a cada lado a comprender los intereses del otro. No se puede resolver un problema sin conocer los parámetros: la cooperación es esencial.

Resolución de problemas : encontrar soluciones a los problemas de los demás. Por ejemplo, ofrece algo valioso a la otra parte que sea de menor valor para ti. Si puedes realizar este intercambio mientras realizas tu objetivo, has integrado tus problemas en una solución positiva.

Cada vez más empresas se involucran en relaciones a largo plazo, incluso a través del marketing, con la evolución del Marketing de Contenidos que permite una cercanía más profunda con tus posibles clientes. 

A menudo usamos los dos tipos de negociación descritos anteriormente en nuestra vida comercial y personal. A veces, estas dos formas de negociación generalmente distintas pueden incluso superponerse. Al comprender estos tipos de negociación, podemos estar mejor preparados en diferentes situaciones.

Cuando seguimos aprendiendo, podemos potenciar nuestras relaciones y habilidades personales y profesionales. Al saber cómo podemos utilizar el proceso de negociación, podemos aprovechar al máximo las oportunidades con potenciales clientes .