Las tácticas de negociación más efectivas logran su ventaja a través de la transparencia.

Existen diversos tipos de negociación que varían tanto en ritmos como en intensidad pero cuando hablamos de técnicas de negociación, nos referimos a protocolos y concesiones que puedes llevar a cabo para aumentar la tasa de conversión de tus cierres de venta.

Descubre en este artículo 9 sólidas y comprobadas técnicas de negociación para aumentar las ventas.

9 técnicas de negociación exitosas

1. Analiza el cierre de tu proceso de ventas 

Tanto en la negociación integradora como en la negociación contradictoria, tu mejor fuente de poder es tu capacidad y disposición para alejarte y aceptar cuando has perdido el trato. 

Antes de llegar a la mesa de negociaciones, los gestores inteligentes dedican mucho tiempo a identificar su mejor circunstancia al momento de cerrar un negocio e impulsar un “Sí” o un “No” que aclare la situación.

2. Negociar el proceso

No asumas que ambas partes están en la misma página cuando se trata de determinar cuándo reunirse, quién debe estar presente, cuál será la agenda, etc. En su lugar, negocia cuidadosamente cómo será el proceso por adelantado. 

Discutir tales cuestiones de procedimiento despejará el camino para conversaciones mucho más enfocadas.

Y si en la empresa ya existe un protocolo de ventas y negociación, este proceso se le puede explicar al cliente al inicio de la negociación como una serie de pasos.

3. Construye una relación 

Aunque no siempre es factible entablar una pequeña charla al comienzo de una negociación (particularmente si tienes un plazo ajustado), hacerlo puede traer beneficios reales. 

Ustedes y su contraparte pueden ser más colaborativos y es probable que lleguen a un acuerdo si pasan solo unos minutos tratando de conocerse.  

Si estás negociando por correo electrónico, incluso una breve llamada telefónica introductoria puede marcar la diferencia. Esta es una de las habilidades de negociación más valiosas para dominar ante la competencia

4. Escucha activamente 

Una vez que comienzas a hablar sobre el contenido de tu propuesta, resiste el impulso común de pensar lo que vas a decir a continuación mientras tu contraparte está hablando. 

En su lugar, escucha atentamente sus argumentos y luego parafrasea lo que crees que dijo para verificar tu comprensión. 

5. Haz buenas preguntas 

Puedes ganar más en la negociación integradora si haces muchas preguntas, ya que es probable que obtengas respuestas útiles. 

Evita hacer preguntas de "sí o no" y preguntas capciosas, como "¿No cree que es una gran idea?" En su lugar, elabora preguntas neutrales que fomenten respuestas detalladas, como "¿Puedes hablarme sobre los desafíos que enfrentan este trimestre?"

6. Busca compensaciones inteligentes 

En una negociación distributiva , las partes a menudo se quedan atrapadas haciendo concesiones y demandas sobre un solo tema, como el precio. 

En la negociación integradora, puedes capitalizar la presencia de múltiples problemas para que ambas partes obtengan más de lo que quieren. Específicamente, trata de identificar los problemas que le preocupan mucho a tu contraparte y que tú valoras menos. Luego puedes proponer hacer una concesión sobre ese tema a cambio de una de su parte sobre un tema que tú valoras mucho.



7. Se consciente del sesgo de anclaje a una cifra

Una amplia investigación muestra que el primer número mencionado en una negociación, por arbitrario que sea, ejerce una poderosa influencia en el convenio que sigue. 

Puedes evitar ser la próxima víctima del sesgo de anclaje haciendo la primera oferta (u ofertas) y tratando de anclar las conversaciones en la dirección que prefieras. 

Si el otro lado se ancla primero en una cifra, mantén tus aspiraciones a mano o en tu mente, haciendo pausas para revisarlas según sea necesario.

8. Presentar múltiples ofertas equivalentes simultáneamente. 

En lugar de hacer una oferta a la vez, considera presentar varias ofertas, paquetes o propuestas a la vez. 



Si tu contraparte las rechaza todas, pídele que te diga cuál le gustó más y por qué. Luego trabaja por tu cuenta para mejorar la oferta, o intenta generar una lluvia de ideas con la otra parte sobre una opción que les agrade a ambos. 

9. Pruebe con un contrato contingente

Los negociadores a menudo se atascan porque no están de acuerdo sobre cómo se desarrollará un determinado escenario con el tiempo. En tales casos, intenta proponer un contrato contingente, es decir, una apuesta sobre cómo se desarrollarán los eventos futuros. 

Por ejemplo, si dudas de las afirmaciones de un contratista de que puede terminar el proyecto de renovación de su casa en tres meses, propón un contrato contingente que lo penalice por la finalización tardía y/o los recompense por la finalización anticipada. 

Las técnicas de negociación no solo afectan los performance de ventas , sino también los objetivos operativos y comerciales del negocio.

A través de los marcos de trabajo ágiles, hemos descubierto que una de las mejores formas de cerrar negociaciones transparentes y exitosas es mejorar la durabilidad a largo plazo del contrato y establecer hitos y plazos para garantizar que se cumplan los compromisos. 

También puede acordar, por escrito, reunirse a intervalos regulares durante la vigencia del contrato para verificar y, si es necesario, renegociar. Además, agregar una cláusula de resolución de disputas que exija el uso de la mediación o el arbitraje si surge un conflicto puede ser un acierto.