El proceso de decisión de venta nos provee de información valiosa para anticiparnos y actuar en consecuencia de nuestros posibles clientes. En este artículo te compartimos algunas bases para que no pierdas de vista todas las posibilidades. 

Con el tiempo las marcas han abandonado el modelo de venta de publicidad invasiva. Las necesidades de la empresa pasan a segundo plano frente a aquellas planteadas por el cliente. Entender el proceso de decisión de compra es resultado de esta transformación.

Conocer las etapas por las que un cliente atraviesa antes de completar una compra, y los factores que influyen es fundamental. ¿Te interesa conocer más al respecto en pro del crecimiento óptimo de tu empresa? A continuación te contamos lo que necesitas saber. 

Qué es el proceso de decisión de compra

Tal como su nombre indica, el proceso de decisión de compra engloba las acciones emprendidas por un comprador. Dicho proceso inicia desde el momento en que el cliente entiende que necesita algo y actúa en consecuencia.

Así pues, en el proceso de decisión de compra intervienen varios elementos: 1) el buyer persona , es decir, el perfil de cliente ideal para nuestro negocio; 2) la marca que ofrece el producto o servicio en cuestión; y 3) los canales de comunicación de dicha marca.

Las etapas del proceso de decisión de compra

Es necesario comprender no sólo la existencia de este proceso, sino volvernos expertos en cada una de sus etapas. Cada una implica la puesta en acción de distintas soluciones relacionadas al marketing digital , por lo que hace falta ser precavido.

Desde la etapa del descubrimiento, hasta el idóneo momento de la posventa, te explicamos cada una de estas 4 etapas.

Descubrimiento

En esta etapa, una persona se vuelve consciente de una necesidad determinada. Dicha necesidad puede presentarse producto de varios factores. Por ejemplo: una marca que no cumplió las expectativas, o bien, una necesidad antigua de la que no se había enterado. 

Tomemos el ejemplo de una persona que hace home office y una de sus herramientas primordiales es su silla de trabajo. En algún punto se da cuenta que este artículo resultaba inconveniente para su espalda tras largas jornadas. Así, es como decide adquirir otra.

El trabajo de tu marca será proveer al cliente con toda la información que necesita mediante tus canales de comunicación . Algunos formatos para hacerlo son los ebooks, books, posts informativos en redes sociales, webinars, informes, etc.

Consideración

Durante la consideración, las personas prescinden de las investigaciones superficiales y comienzan a comparar tu oferta con la de la competencia. En este punto el cliente está tan determinado a hacer la compra como a conseguir calidad por un precio razonable.

En esta etapa, las personas inevitablemente buscarán reseñas de otros clientes para saber si tu servicio vale la pena o no. Asegúrate de facilitar este proceso proveyéndoles recursos tales como podcasts, videos, interacciones en vivo o guías de expertos. 

Decisión de compra

Cuando el cliente dispone que tu marca plantea la mejor oferta, enfocará su atención en materiales relacionados a tu marca. Por lo que debes procurar ofrecer materiales que faciliten el entendimiento de tu producto. Tal es el caso de las versiones de prueba o demos.

Tampoco olvides que este momento es crucial para recopilar información fundamental sobre quienes se interesan por tu marca . Es recomendable que instales un software CRM que almacene datos de contacto, información de perfil y cualquier dato de relevancia.

Posventa 

¡No te confíes! Conocer la importancia del marketing implica saber que el proceso de decisión no termina en la etapa de compra. Al contrario, nuestra tarea por fidelizar al consumidor  y convertirlo en embajador, o bien, cliente frecuente, acaba de dar comienzo. 

Asegúrate de abrir un canal de comunicación mediante el cual externar tu interés por la opinión del cliente sobre tu producto. Puedes invitarlo a dar su opinión y calificar tu marca en redes, así como ofrecerle contenido que lo incentive a quedarse.

Factores que influyen en la decisión de compra

En términos generales, existen dos clasificaciones bajo las que podemos identificar a estos factores: los de carácter externo y los de carácter interno . Enseguida te contamos cuáles son las diferencias entre uno y otro.

Factores internos

Los factore s internos engloban cualquier consideración relacionada a la personalidad o circunstancias individuales del cliente. Esto quiere decir que, las aproximaciones que hagamos como marca deberán ser con base en su contexto sociocultural o geográfico. 

Mencionemos por ejemplo, las consideraciones relacionadas al punto de ubicación: es más probable que una persona se interese por productos de origen local, o bien nacional. Otros factores son menos predecibles, por ejemplo: la experiencia y el estilo de vida. 

Factores externos 

P or el contrario, los factores externos representan elementos no propios a la individualidad de la persona. Es decir, que no se encuentran bajo el control de la misma. Este alejamiento de perspectivas implica un enfoque diversificado en cuanto a instituciones y redes públicas.

Un ejemplo de esto son las regulaciones establecidas por un gobierno determinado, o bien, por la empresa que ofrece el servicio. Otros factores son las recomendaciones de terceros, y eventos a gran escala como crisis económicas o ajustes en cambios de divisas . 

El proceso de decisión de compra es el camino que atraviesa un cliente antes de convertirse en embajador de una marca. Conocer dicho camino y prevenir cada uno de los pasos es crucial para una empresa que desea seguir en la carrera.

¿Qué te parece? ¿Estás al día con la forma cómo tus clientes deciden hacer compras a tu empresa? Si la respuesta es no, anímate a impulsar una transformación verdadera, sacando el máximo provecho a este proceso de decisión comercial.

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