Las ventas personales están enfocadas en el trato directo con los clientes y pueden utilizarse para ofrecer tanto productos, como servicios e ideas incluso. 

Las ventas personales consisten en un conjunto de estrategia donde el contacto con los clientes se da de forma directa . Esto significa que no se utiliza un intermediario, por lo tanto, dependen de las habilidades interpersonales del vendedor en gran medida. 

El modelo es altamente flexible, por esa razón tiene diferentes formas de clasificación. En el mercado podrás encontrar diversos tipos de vendedores, múltiples formas de acercamiento al cliente y varias formas de ventas según el tipo de producción. 

En este apartado te describiremos los tres principales tipos de ventas personales según el tipo de producción al que estén orientadas: productos, servicios e ideas. Además, te compartiremos consejos para vender más a través de ellas. 

1. La venta de productos

Es común que los clientes se alejen de productos que son caros, incluso si los necesitan, pensarán que no deben comprarlos ya que sería un gasto enorme. Las sartenes y enciclopedias, por ejemplo, son útiles pero la gente evita comprarlas por el precio. 

Las ventas personales se enfocan en productos con valor unitario alto que requieren demostraciones. Siguiendo con el ejemplo de arriba, los vendedores harán exposiciones para convencer al cliente de que comprar sartenes es una inversión y no un gasto. 

Los productos de uso técnico también suelen venderse con estrategias de acercamiento directo. Esto se debe a que la mayoría de los consumidores tienen poco conocimiento sobre los artefactos y necesitan a un experto que los guíe durante el proceso de compra. 

Las empresas que ofrecen mercancía que requiere mantenimiento o intercambio constante, contratan vendedores expertos en ventas personales. Los negocios de este tipo requieren procesos de transacción, por lo cual es indispensable trabajar con cuidado a los clientes. 

La venta de automóviles es, sin duda, la reina de las ventas personales. La fuerza de trabajo de las agencias requiere mucha capacitación para conocer las marcas y comunicar efectivamente a los interesados toda la información y convencerlos de realizar la compra. 

¿Cómo puedes vender más productos mediante las  ventas personales? Si hay algo que puedes aprender de los vendedores de carros, es su capacidad comunicativa . Conoce tu mercancía y aprende a exponer la información de forma que resulte interesante. 

2. La venta de servicios

La venta de servicios se trata de empresas que ofrecen experiencias inmateriales, es decir, no venden un artefacto, sino que ofrece conocimiento o actividades que el cliente no puede ejecutar por sí mismo. Ejemplo: las agencias de marketing y los hospitales. 

El porqué aplican estrategias de venta personales no son diferentes a la de los productos: son muy caros, los consumidores no son expertos o requieren explicaciones detalladas del servicio; sin embargo, los servicios poseen mayor libertad de adaptación. 

Las ventas personales se enfocan, principalmente, en la personalización para convencer al consumidor y volverlo cliente. Los productos ya están hechos, los servicios se pueden amoldar a las necesidades de las personas durante el proceso.

Los viajes son la industria que utiliza mayor cantidad de estrategias de ventas personales. Al tratarse de un mercado con muchas variables, requieren agentes que sepan explicar correctamente y que manejen con cuidado las necesidades de los interesados.  

La agencia que personalicen mejor la experiencia se llevarán al cliente. Los asesores requieren armar paquetes que encajen con lo que los interesados desean, por eso manejan cantidades enormes de información geográfica, cultural y de logística. 

Hoy en día las agencias no se conforman con los medios tradicionales y utilizan herramientas del marketing digital para cumplir con sus objetivos . El uso de redes sociales e inteligencias artificiales son populares para mostrar los beneficios de un servicio. 

¿Cómo puedes vender más servicios mediante las ventas personales? Crea un espacio seguro para que las personas se sientan cómodas, haz que el cliente sepa que está participando en la negociación, así será más fácil personalizar el servicio. 

3. La venta de ideas

Las ideas son parte fundamental dentro de cualquier proceso creativo ; sin embargo, venderlas a una compañía es una tarea complicada. Los proyectos requieren a personas que sepan comunicar con precisión la planeación, el desarrollo  y la puesta en acción. 

Las empresas que se dedican a vender ideas trabajan mediante dos métodos: el primero se trata del desarrollo interno y el segundo de desarrollo externo. La diferencia principal entre ambos es quién llevará a cabo la producción de la idea .  

Por un lado, en el desarrollo interno, la empresa que generó la idea también se hará cargo del proceso de fabricación del producto o servicios. Entonces, aquí los agentes se enfocan en conseguir inversionistas y equipo de trabajo adecuados para realizar el proyecto. 

Por el otro, las empresas que trabajan con desarrollo externo se enfocan en la creación de la idea únicamente, no se meten con los temas de producción. Aquí los agentes deben buscar empresas que estén interesadas en colaborar con la agencia creadora. 

Las estrategias de ventas personales ayudan a las empresas a exponer las ideas de forma creativa en ambos casos. Los vendedores deben construir discursos concisos y elocuentes que se adapten al tipo de método que la empresa implementará. 

¿Cómo puedes vender más ideas mediante las ventas personales? Enfócate en venderlas a clientes muy específicos para reducir el margen de rechazo. Utiliza las nuevas tecnologías para obtener información y establecer contacto con los posibles interesados. 

Conclusión

Las ventas personales se enfocan en el trato directo con los clientes y existen tres tipos según tres tipo de producción: puedes vender productos, servicios o ideas. En las tres formas, las estrategias están orientadas en la comunicación entre los empleados y clientes. 

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