¿Ventas Activo o Pasivo? Elige la Adecuada para tu Negocio
¿Qué enfoque de ventas es mejor? ¿Activo o pasivo? La respuesta varía dependiendo de qué estás buscando para tu negocio.
En el competitivo mundo empresarial, todos los negocios se inclinan hacia estrategias que aumenten el número de ventas; sin embargo, al elegir el modelo para trabajar, surge la interrogante: ¿será mejor un enfoque pasivo o activo?
Las
ventas activas se refieren al proceso donde los negocios buscan al cliente para ofrecerle sus productos o servicios. En contraposición, las
ventas pasivas se dan cuando el consumidor es quien se acerca primero a la marca.
Si estás en la encrucijada y no sabes por cuál modelo optar, no te preocupes. A continuación, realizaremos una comparación entre ambos sistemas de ventas con el propósito de identificar cuál es la opción adecuada para cada negocio.
Ventajas y desventajas de cada enfoque
Las principales ventajas de las venta activa son:
- La interacción directa con el cliente permite que los vendedores desarrollen habilidades de comunicación y persecución avanzadas.
- El enfoque es perfecto para negocios nuevos que buscan ganarse un lugar en el mercado.
- Las estrategias de marketing activo tienen mayor control sobre las audiencias masivas y poseen mayor tasa de conversión.
- La obtención de datos es casi inmediata.
Las principales
desventajas de la venta activa son:
Requiere una inversión inicial grande.
Atrae mucho público, pero no todos se volverán clientes.
El cierre de la venta depende en gran parte de las habilidades del vendedor, por lo cual es necesario invertir en capacitaciones y educar a los vendedores.
Las
ventajas de la venta pasiva son:
- Las estrategias de marketing pasivo son menos costosas a corto plazo y garantizan flujo de clientes abundantes.
- El enfoque pasivo es perfecto para empresas que ya gozan de una cartera de clientes grande y desean fidelizarlos.
- Ayuda a construir una reputación positiva en el mercado.
- Producen resultados con flujos más estables.
- Las desventajas de las ventas pasivas son:
- Las empresas se enfrentan de manera directa contra la competencia.
- Los clientes generados a partir de ventas pasivas son difíciles de controlar.
- Los resultados del marketing pasivo no son inmediatos y los datos pueden ser difíciles de interpretar.
Técnicas para ventas activas
Las estrategias de ventas activas se caracterizan por ser más agresivas, ya que buscan captar la atención del cliente de manera directa.
El Enfoque activo utiliza las
ventas directas para crear contacto con los clientes, lo logra mediante las llamadas en frío, reuniones privadas con los clientes y correos electrónicos.
También usa la
publicidad pagada como la PPC, anuncios gráficos, publicaciones por patrocinio y anuncios en redes sociales.
Las ferias y eventos comerciales son excelentes para captar la atención de las personas, a través de las exposiciones es más fácil interactuar con los clientes potenciales.
Estrategias para ventas pasivas
Las estrategias de ventas pasivas requieren un enfoque de marketing orientado a la atracción de clientes de manera orgánica. Se enfoca en darle visibilidad a la marca a través de interacciones, relaciones públicas, optimización de SEO y creación de contenido.
La participación en las redes sociales ayuda a establecer presencia en el mercado y a crear ventas activas. Se trata de un gran medio para compartir contenido y hacer que los visitantes interactúen con él.
El desarrollo de una estrategia integral de contenido sirve para proyectar los intereses y valores de la marca, de esa manera es más fácil contactar con simpatizantes.
La optimización de los motores de
búsqueda SEO es una práctica básica para el enfoque de ventas pasivo. Es posible mejorar la visibilidad orgánica de la marca y atraer tráfico que sea relevante para el negocio gracias a esta estrategia.
Las
relaciones públicas y la cobertura de medios ayudan a mejorar la reputación de la marca y permite llegar a audiencias cada vez más grandes.
Cómo implementar cada estrategia
El vendedor activo se caracteriza por que sabe escuchar, lo cual le permite hacer la preguntas y comentarios pertinentes para llamar la atención del cliente. Además, facilita la atención inmediata y prioriza un enfoque personal para acercarse a los consumidores.
Los testimonios y la experiencia son de gran utilidad para
realizar ventas activas. Por ejemplo, a través del storytelling se puede apelar a la empatía del consumidor y venderle una solución que no sabía que necesitaba.
Para que lo anterior funcione, tanto el marketing como los vendedores deben sintonizar con las necesidades de los clientes potenciales, de lo contrario, perderán el interés.
La metodología que caracteriza a las ventas pasivas es
“vender sin vender”. Se dice que es un enfoque pasivo ya que seduce al cliente sin que este se de cuenta. Para lograrlo es necesario crear una relación de cercanía y confianza con los consumidores.
Busca dar respuestas y resolver problemas. Los clientes se acercan a la marca ya que ofrece contenido educativo, datos interesantes y recomendaciones personalizadas. Con el paso del tiempo la marca se volverá confiable y tendrá mayor autoridad en el mercado.
Mejores prácticas y consejos
Ya sea ventas activas o pasivas, conocer a los consumidores te ayudará a satisfacer su demandas y planificar bien tu estrategia. También es importante reforzar la relación con los clientes ya existentes.
Asimismo, es importante revisar las estrategias para identificar fallas y trabajar en ellas. También es buena idea invertir en herramientas que impulsen los procesos de venta.
Si piensas enfocarte en un solo modelo, ¡adelante!, pero debes saber que las ventas con enfoque pasivo y activo se pueden complementar una a la otra para promocionar productos o servicios.
Por ejemplo, puedes utilizar
publicidad de pago para generar interés inicial y alcanzar grandes audiencias. Al mismo tiempo, crear contenido educativo para ganar presencia en línea y construir una relación duradera con los clientes ya existentes.
Conclusiones
Si bien las ventas activas y las ventas pasivas son muy diferentes entre sí, esto no quiere decir que una es mejor que la otra. Lo más importante es analizar sus pros y contras y escoger la que mejor se adapte a tus objetivos.
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